Hace algunos días me percate que el 80% de las ventas, independientemente del giro de la empresa, las realiza el 20% de los vendedores, lo cual representa, sin lugar a dudas una cifra muy alta en margen de resultados, pero ¿Qué es lo que representa esta gran diferencia? ¿Porqué algunos vendedores tienen más éxito que otros?
La respuesta es muy simple, la preparación de los vendedores, y no me refiero en lo más mínimo al grado de estudio ni a la carrera estudiada, hablo de la preparación del vendedor antes de llegar a la cita en la cual será la negociación. Los vendedores se hacen no nacen, así pues, podemos visualizar el hecho de que la técnica de ventas es perfectible en todos los sentidos, por lo que si estas en el área comercia de alguna empresa y no tienes los resultados esperados hasta este momento, no te preocupes con los siguientes pasos definitivamente alcanzaras tus metas y te convertirás en parte de ese 20% de los vendedores que puede disfrutar de sus comisiones sin ningún problema.
- Prospección. Debemos saber quien es un posible cliente y quien definitivamente solo lograra que pierdas el tiempo, es necesario contar con una base de datos nutrida, y de esta ir descartando vía telefónica las empresas que no necesitan nuestro servicio, es mejor gastar 5 minutos en una llamada que 1 hora en llegar a la cita y hablar con el prospecto.
- Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible, si sabes sobre su giro, si investigaste a lo que se dedican sabes por dónde atacar las necesidades del cliente,
- Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos. Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.
- Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto.
- Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros.
- Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.
- Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.
MUCHO ÉXITO EN TUS VENTAS!!!!
Nancy Ramírez
Twitter: @nanlizra
