Según cientos de agentes de ventas, hoy en día el verdadero enemigo de los vendedores no son los archirivales; es la indecisión de los clientes.
Y el principal motivo para sentir indecisión tiene que ver con que como clientes están experimentando temor, incertidumbre y dudas mientras hacen una selección, aun cuando su actitud parezca confiada.
El estrés es un factor clave a la hora de determinar si se hará una compra, Steve W. Martin, colaborador de Harvard Business Review señala que cuando los compradores potenciales están ansiosos experimentan demasiado estrés que típicamente resulta en parálisis.
Los compradores potenciales se sienten demasiado abrumados de información y entonces se resisten a tomar una decisión.
Es en ese momento cuando los agentes de ventas deben sacar a flote su experiencia y observar detenidamente al potencial comprador para lograr su objetivo, vender.
Martin detalla cómo penetrar, navegar y conquistar cuentas empresariales complejas.
Dice que la responsabilidad del agente de ventas es anticipar y disipar las fuentes principales de estrés durante el proceso de selección.
Los agentes de ventas deben aprende a identificar los diversos tipos de estrés de sus clientes potenciales.
Estrés presupuestario: ¿Hay dinero disponible y se puede justificar su gasto? Que se haga una compra está directamente relacionado con el riesgo percibido versus la gratificación anticipada. El proceso de elaboración de presupuesto de una compañía no sólo está diseñado para priorizar dónde se gastará el dinero sino también para eliminar el miedo a gastarlo.
Estrés corporativo-ciudadano: Antes de finalizar una orden, los ejecutivos siempre se preguntarán: ¿Está compra es lo que más beneficia a la compañía?
En algunas situaciones, los compradores potenciales pueden sentir constante presión para anteponer sus necesidades personales a las de la compañía.
Estrés organizacional: A un comprador le importa cómo lo perciben sus colegas. La presión de los compañeros influye potentemente en la dinámica de los grupos, les preocupa cómo se reflejará en ellos la decisión de compra.
Estrés de selección de vendedor: Tiende a haber mayor tasa de indecisión cuando la diferenciación de producto es extremadamente chica. Puesto que todos los productos en competencia comparten las mismas características, funciones y beneficios básicos, los integrantes del equipo de evaluación podrían tardar más en tomar su decisión o podrían posponerla indefinidamente.
Estrés de información: Conforme presenta su producto, los compradores inevitablemente se preguntan: ¿La información se está presentando sinceramente?
Estrés de comités de evaluación: Cada vez que una compañía toma una decisión que involucra grupos de gente, intereses propios, políticas y dinámicas de grupo influirán en la decisión final. La tensión, el drama y el conflicto son partes normales de la dinámica de grupo porque las decisiones típicamente no se toman unánimemente. Toda esta incertidumbre fomenta la indecisión.
Los vendedores deben tener en mente un hecho básico: los clientes están estresados. No sorprende que la indecisión actualmente sea la principal competencia.
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